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いつになっても売り出し価格でマンションが売れず!損しない為の値下げ交渉術

普段、物やサービスを売るという行為をしない人にとってはマンションの売却は一大イベントです。

 

中古品をリサイクルショップに売るのとはわけが違います。

 

最初の売り出し価格の設定から見込み客との交渉など、情報収集能力や妥協・決断が必要になるので精神的にストレスがかかりますね。

 

不動産の売却はオーナーさんの希望よりも不動産業者が示す指標である査定額の方が低いこともあり、これだけでもガックリですがまず間違いなく見込み客からの値引き交渉が入ります。

 

見込み客がいればまだ良いですが、問い合わせや内見希望もほとんどない場合は売り出し価格そのものを下げることも考えなければなりません。

 

今回はオーナーさんの思い通りになりにくいマンション売却価格の設定や値下げの時期・タイミングについて考えてみましょう

 

 

自分の希望価格よりもマンション価格を値下げすることを業者に求められたら

 

マンションの売り出し価格の設定をするために不動産業者に査定を依頼しますが、最終的に仲介を依頼する業者が出す査定額が希望額よりも低いこともあります。

 

査定額は高ければ良いというものではなく、現実的に売れる信頼性の高い価格を提示する業者を選ばなくてはなりません。

 

これはと思う業者がいて仲介契約を前向きに検討する場合には、その査定額の根拠をよく確かめます。

 

「今、周辺のライバル物件は〇〇万円で売られています。これは本物件と類似しているのでこれより高いと魅力が落ちます」とか、「最近の当社の取引事例で類似の物件が〇〇万円で売れているのでこれ以上では売れないと思います」などの根拠があれば、売り出し価格の値下げを検討しても良いでしょう。

 

ではそうして設定した売り出し価格でも売れなかったらどうしたらよいでしょうか。

 

 

売り出し後の値段の再設定は3か月が目安

 

業者との仲介契約は3か月ですので、この期間内に売れなかったらマンション売却額の値下げを検討しても良いでしょう。

 

ただし必ずしも3か月ではなく、ケースごとに事情を考慮して値下げを実行します。

 

例えば周辺のライバル物件の価格を再調査した結果、自分のマンションが割高になっているのが分かればすぐに値下げを実行しても良いでしょう。

 

問い合わせがあまりない場合も、広告などで見る値段の第一印象で割高感が強く、最初から検討対象から外されている可能性があります。

 

3か月たっても問い合わせがほとんど無い場合は値下げを考える時期にあると言えます。

 

しかし価格面でそれほど劣っているのでなければ、価格以外で何か問題があるのかも知れません。

 

例えば業者の宣伝不足や物件の印象が悪いのが原因かもしれません。

 

業者から定期的な報告を受けるでしょうから、内容を精査して改善点が見つかれば改善要求を出すのも手です。

 

内見希望はあるのに契約まで結びつかないという場合はその際のお客さんの雰囲気や要望・発言に注意して見ましょう。

 

マンションに入った瞬間に一気にテンションが下がった場合、何か悪い印象があるのかもしれません。

 

意外とクリーニングが行き届いていないために第一印象の悪さから交渉すらしないで帰る人も多いのです。

 

客の雰囲気を敏感に察知し、場合によっては何が不満だったか、どこがどうであれば良かったのかをヒアリングしても良いのです。

 

オーナー自身が現場で質問しても良いですし、後で業者から報告を受けてもいいでしょう。

 

お客さんの負担にならないように、説明の会話の中で、あるいは複数物件を紹介しているのであれば他の物件との比較の話題の中で実行しても良いと思います。

 

 

見込み客との個別交渉でマンション価格を値下げをする場合

 

内見まで進んだ見込み客から交渉の希望が入ると次に条件交渉に進みます。

 

まず間違いなく「どれくらい値引きできますか?」と聞いてくることになりますが、これに応じるかどうかはオーナーの胸三寸ですから、別にマンション売り出し価格の値引きに応じる義務はありません。

 

周辺のライバル物件の調査をしっかり行っており、それらに比べて決して値段が高くないのであれば値引きをしなくても契約に至ることもあります。

 

ただしそのライバル物件とも同時に価格交渉を進めてて、「向こうはこれくらい値引きしてくれた」などと揺さぶりをかけて来ることもあるでしょう。

 

この時も、明らかにこちらが耐えられないような値引き幅であれば無理せず別の買い手を探してください。

 

ローンの弁済など必要最低限の売却代金が取れないのであれば目標を達成することができません。

 

もし耐えられる範囲の値引き幅であれば思い切って応じても良いですが、その際にはぜひ期限を設けると良いです。

 

その場の雰囲気や交渉過程にもよりますが、「分かりました。ご希望の値引き額からさらに10万円引きます。ただし今日この場で契約書にサインしてもらいます」などです。

 

もちろん期限は「今日中」「明日中」「今週中」などケースごとに使い分けが必要です。

 

基本的に値下げする場合は少しずつ下げるよりも一気に下げる方がお得感が出て魅力が出やすいことも覚えておきましょう。

 

>>マンション内覧を成功させるには

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